现在的这两本书，颇为契合陈默的CEO职责和图森未来这只新晋独角兽即将要做的事情——找人、找钱、找资源，以及在恰当的时间点发动一场新战役。

　　上月中旬，图森未来宣布完成9500万美元D轮融资(累计融资额1亿7800万美元)，投后估值超10亿美元。外界认为这次融资意味着图森未来吹响了货运无人驾驶商业化的号角。他们举出例子，去年8月起，图森未来开始在美国亚利桑那州10号高速公路商业化运营，现正为13家美国客户提供服务;再比如10月，获得国内智能网联汽车道路测试牌照。

　　采访中，陈默不讳言图森未来商业化落地的领先。图森未来正在购置上百辆新车做测试，正在中美规划新的运输线路。“现在，我们已经做到这个地步，基本上跟其他人的距离已经拉开了。”

　　“如何定义无人货车的领先?”黑智问他。

　　陈默表示，无人车需自证比司机平均水平更安全需要两个关键指标，一算法经营的效率，二测试里程数。“算法是各个公司的独门绝技，不公开，很难有一个横向对比。

　　“我们看测试里程数。货车司机每60多万英里一次重大事故。如果假设每一次接管是一次事故的话，目前，图森每千英里0.62次接管。随着测试里程数增多、算法效率提升，接管次数下降。我知道图森有多少数据，那也就大概能推算出来图森需要多少数据量能够自证在10号高速公路上比人类司机更安全。”

　　“无人驾驶测试是一个吸钱黑洞。无人驾驶公司除了花钱买车、改装以外，还需要为每辆车的安全员、测试员、油料、车辆折旧付费。图森今年之所以敢投入上百辆车搞测试，是因为我们的车是一边运货、一边测试。这样，成本下降了90%。”截至2018年上半年，图森未来已完成超过13000小时的真实环境路测、超过52万公里的实际路测和7100万公里的仿真环境测试。

　　本文试图从陈默视角复盘这个新晋独角兽的战略制定与具体战术执行。这些内容涵盖了图森未来与陈默自2015年9月立项以来所有的思考与总结。

　　战略篇

　　所谓的战略抑或战术是当时图森未来在特定情景之下，不得不做出的最优选择。

　　陈默说自己只做两件事，战略推演是其中之一。“推演这件事情得看本质。就像打仗一样，每个人都有自己的判断，每个人都有自己的推演，但是你推演的和事实的情况发生的一样不一样，这就看水平了。”

　　推演这件事，在陈默看来，说起来简单，做起来难。“做一件事，你一定要把这件事想清楚，你可能有A、B、C三个选择，你选了A以后会发生什么，发生以后，你怎么样对应。这是一个推演术。我们推演所做的选择，这个选择会导致什么后果，这个后果又会导致什么后果，然后再去论证应该做什么样的选择。”

　　2016 年 3 月，陈默和图森做了三个非常重要的推演：一个是图森要做L4，另一个是图森要做卡车，第三在美国市场先商业化。从结果来看，这三个判断价值超过十亿美金。

　　1.做L4

　　首先，L1到L3无法真正意义上填补市场上卡车司机的缺口，成本不降反升。

　　陈默觉得对一个生产工具来说，降成本永远是第一位，其他功能只是锦上添花。“大家关心的是每一英里的单价成本是多少。上市公司的财报写得清楚，一英里成本是多少，多少钱是人工，多少钱是油料，多少钱是保险，多少钱是轮胎，拆得很细。”

　　其次，创业一定要做增量市场。而L1到L3的市场是存量市场，创业公司没有太大机会做出来。陈默认为，在存量市场，30年来，只出了半个汽车电子Tire 1，也即Mobileye。“为什么Mobileye能够出来?一般，这些技术都会被Tire 1整合。因为Tire 1在供应端、销售端都有极大优势，什么新技术都能够吸收进来。新技术跟它合作，成为它的一个子集。这个市场已经非常固化了。

　　增量市场在哪里?增量市场是“谁去运营这些无人车”。无论是做第一方运营还是帮第三方去做运营。而帮第三方运营需要先打样，先自己组一个无人车队，要不然没人让你替它运营。“只有L4才存在运营无人车市场的可能性。Tire 1、OEM都干不了这件事情。这是一个全新的事情，也是创业公司机会之所在。”

　　另外，辅助驾驶(L1-L3)和无人驾驶(L4、L5)最大的区别是责任主体的不同。辅助驾驶的责任主体是司机，而无人驾驶是机器。对于无人驾驶来说，欲戴王冠，必承其重。这是做增量市场的代价。

　　2.做卡车

　　无论是乘用车还是卡车都要证明无人驾驶比人类司机的平均水平更安全。据悉，货车司机约60万英里出现一次重大事故。乘用车约每30万英里，出现一次重大事故。但是，从商业角度来看，仍应该选择卡车。

　　第一，卡车的最小单位是一条干线，而乘用车的最小单位是一座城市。要把一个最小单位商业化成功，需要做多少工作?陈默说举例，把1000万英里的测试数据，扔在一条100多英里的路上。数据量足以证明比人安全。而1000万英里扔到一座城市里，只能证明这座城市中的某100多英里上，车比人安全。但城市道路何止这100多英里?对于一座城市来说，它能够被划分为多少个“100多英里”，就需要无人驾驶公司测试多少个1000万英里。“乘用车的测试资源，大概是卡车的100倍。”

　　对于一个创业公司来说，陈默认为创业公司不像谷歌、百度，没有这个钱，也融不了那么多的钱。“卡车是一个10亿投资的生意，乘用车可能是一个50亿、500亿甚至是1000亿投资的事情。作为一个创业公司，我们可能拿不到那么多的钱，即便拿得到，也会很慢。与此相比，卡车会率先商业化。很多人不明白为什么乘用车难，卡车简单?难或简单不在于技术，而是服务商业场景的复杂程度。一座城市比一条运输干线，复杂太多了。”

　　第二，和乘用车相比，卡车的赛道相对宽阔。

　　对于创业公司来说，宽阔的赛道更有利于创业公司跑出来，能够抢到人、抢到钱、抢到资源。“图森大概是中国第一家去做无人驾驶的创业公司。当时，我们就考虑到了这一点。从谷歌、百度出来的创业者，会首选乘用车，因为他们是做乘用车出身的。这个赛道会很拥挤。

　　第三，大公司更倾向于潜力更大的乘用车市场。乘用车市场比卡车市场大10倍，陈默认为Google、百度这样的大公司更愿意挖掘空间更大的乘用车市场。

　　“对于Google、百度这样的大公司，它们不仅仅把无人车看做一件减成本的事情。它们的愿景是服务C端用户，他们把无人车当做一个交互端口、一个战略去布局。因为用户在车上，要跟车交互，用户的时间就是价值。对于大公司来说，即便卡车赢了，乘用车输了，那它也是输了。对于Uber、滴滴科技来说，也是如此。我们看到Uber买了OTTO后，不做卡车了，转向到了乘用车上。我们不想跟Google、苹果这些公司正面竞争，而且也没人相信我们能赢，能比他们更快。

　　而且乘用车原来的属性是一个消费品。无人驾驶将乘用车变成共享无人车，将其属性从消费品变为生产工具，使用率从现在的5%-10%提高至60%、70%，车的销量变少。对于车厂来说，这是一个灾难。它们必须从运营端去拿回销售端失去的利润。这也是为什么GM、福特激进地做无人驾驶的原因。但卡车一直是生产工具，使用率本来就是70%。无论是人开还是机器开，对于车厂来说，没有一点差别。所以无人驾驶货车和车厂不是竞争关系，是合作关系。”

　　3.先做美国市场

　　陈默把美国作为图森卡车L4的商业主战场。和上面两个抉择一样，这是一个竞争的问题，也是一个经济学问题。

　　第一，目前，中国只有测试牌照，不允许运营。“如果你想快速地获取数据，你必须要降低数据的获取成本。怎么降低?一边运货，一边做测试。你才能拿回90%的成本，才能在降低成本的情况下，快速拿数据。但是没运营牌照，你就没法运货。”

　　第二，硬件成本分摊一定要比人工成本低，只有这样，才能够代工和商业化。“在美国，硬件成本在下降，人工成本在上涨，这个交叉点已经达到了，但中国还没有。而且未来两三年，司机缺口可能达到20万。司机短缺导致人工成本越来越高，他们的替换意愿非常强。美国卡车司机愿意干城市内的支线，不愿意做干线。因为干线运输一是危险，而是甩挂对开，干线车一直在跑，司机基本上都在路上，吃睡都在车里。这对于平均年龄50岁的卡车司机来说，吃不消，还见不到家人。”

　　第三，中国的甩挂、甩箱率只有5%。“无人驾驶需要搭配甩挂、甩箱这种运输模式，美国都是甩挂的，到站后，挂一甩，车头拉着一个箱子就走了。中国货车的车和挂一体，卸货卸5天，无人驾驶有什么用呢?无人驾驶就为了车在路上一天跑22个小时。如果车天天趴在仓库卸货，无人驾驶没有任何意义。没有甩挂支持，无人驾驶有啥用?你还是以跑demo的形式在做，根本就没有考虑商业化。”

　　先美国后中国，这意味着图森可以快速商业化，获取更多的资源。“如果你的生产要素效率是对手的10倍，融的钱也是别人的10倍，你就比别人更早进入商业化运营阶段，落后的公司很难追上你了。图森已经进入到商业化运营阶段，有13家美国客户，4家Tire 1和十几家Tire 2。

　　战术篇

　　上面提到陈默说自己只做两件事，战略推演是其中一件，另一件是查缺补漏，比如找人找钱找资源。以找人为例，谈一谈陈默的战术执行。

　　陈默找人不谈虚的，比如情怀，讲实际，比如实实在在的收益。他曾经为图森未来挖来一个自动驾驶的大牛。他用了什么方法打动他?高额的薪酬加上不低的期权。

　　黑智和很多创始人聊过，他们告诉黑智，情怀固然不可缺少，但是最打动的人才的，还是真金白银。在真刀真枪的商业环境下，资源全部是交换过来的。

　　刘邦是这些创始人们爱举的一个例子，刘邦为什么能赢?因为他不像项羽一样，舍得封王，让跟着他打天下的人一起实现财富自由，这才是重要的。投靠刘邦的韩信吐槽项羽妇人之仁，“项王见人恭敬慈爱，人有疾病，涕泣分食饮，至使人有功当封爵者，印刓敝，忍不能予。”

　　对一个CEO来讲，挖人的时候，在真金白银上要真诚。毕竟被挖的人也不傻，知道自己是稀缺资源，知道自己值多少钱。

　　陈默其人

　　在第一部分战略篇中提到，“陈默结束了第三段创业。”i黑马&黑智只轻轻一提并未延伸，这相当于i黑马&黑智挖的一个“坑”。

　　现在，准备填上这个“坑”。在填“坑”过程中，黑智还会讲清楚陈默做无人驾驶的动机。作为创始人兼CEO，他的所思所想是外界理解图森未来这只独角兽成长的重要抓手之一，也可以当做解读图森未来战略、战术的素材。

　　之前媒体报道中的陈默有这些标签：连续创业十年，图森未来之前，做过三家公司：户外媒体，二手车交易平台以及游戏公司。

　　标签之下，十几年创业，让他知道大家的实际需求是什么。陈默知道合作伙伴、要挖的人到底想要什么。他与合作伙伴、OEM、Tire 1谈判，不玩虚的，直接谈需求，他尽量满足他们的需求，然后他们再满足图森的需求。。

　　第三段创业期间，陈默便琢磨着做一件长期可以做的项目。”陈默认为，“要想赚钱，你得为社会创造价值。为什么苹果公司能赚钱?因为iPhone好用，我觉得花几千块钱买它太值了。这东西让我舒服。”他说，奇淫巧技非长久之计，而长久之计是你做的事情要为社会创造价值。

　　他觉得为社会创造价值是长久赚钱的本质。

　　陈默喜欢谈本质，喜欢探究一件事情的本质，这可归因于他喜欢读侦探小说的习惯，他尤其喜欢古典侦探小说。阿加莎·克里斯蒂的作品是他的心头好。诸事有因，“你要分析事情的动机是什么，动机即是本质。在一个经济人的社会里，你要看大家的动机是什么。有的东西能卖出去，本质是它能够给人们带来价值。无论你买的是服务还是产品，它总有心理层面的软价值，或者实际层面的硬价值，或者兼而有之。”

　　因此，陈默做图森的动机就清晰可见了。

　　第一，他希望找一个ToB的事情来做，因为ToB的事情能够长久地做下去。“你只要能够降低成本，B端用户一定会去用。”第二，人工智能能够帮助B端降低成本，图森未来也正做的是一件帮助B端用户降低成本的事情。陈默打心眼里认可图森正在做的事情。

　　而且他坚信，从一开始，图森未来就已经赢了。